Чому продаж мистецтва — це стратегічна гра. психологія колекціонера у 2024 році очима арткураторки

Одне з найчастіших запитань, які я чую від художників - “Як мені продавати свої роботи?”. Воно звучить усюди: на консультаціях, під час прогулянок ярмарками, у неформальних розмовах у барі. Запитання логічне. Але в момент, коли я ставлю зустрічне: “А що ви зробили для цього за останній тиждень?” - часто настає пауза. Це не докір. Це діагностика. Мене як кураторку цікавить не просто фінальний результат (чи продалась робота), а стратегія - внутрішня і зовнішня - яку митець обрав для себе. Наскільки вона реалістична? Динамічна? Вмотивована знанням ринку і розумінням своєї аудиторії? Бо продаж - це не випадковість. Це наслідок: системної, послідовної роботи.

Що стоїть за питанням “як продавати?”

Продажі в мистецтві - це вершина айсберга. А його основа - це не лише якісна художня практика, а й здатність комунікувати, презентувати себе, будувати стосунки з артринком. Так, для цього потрібно не лише створювати, а ще й аналізувати, спостерігати, говорити, вчитись. І, найголовніше - діяти. На жаль, не всі митці готові до цього внутрішнього зсуву. Прагнення миттєвого результату часто витісняє інтерес до довгострокової перспективи. Питання “А скільки я з цього отримаю?” лунає раніше, ніж сформульовано “А який сенс я несу?”. Утім, саме це - пошук сенсу, позиціонування, розуміння своєї аудиторії - і формує фундамент професійної мистецької кар’єри.

Що ж, дійсно, коли стикаєшся з питаннями продажів, дуже цікаво та важливо знати, а що ж думає людина по ту сторону фінансової угоди - колекціонер. Ви коли-небудь пробували уявити себе на місці колекціонера, або, можливо, у вашій колекції вже є хоч 1 робота сучасного митця. Чому ви її придбали? Що вами рухало? Яка була мотивація?А у інших колекціонерів питали, чому вони придбали ту чи іншу роботу?

У Art Basel є дуже класна рубрика “Why I collect”, де колекціонери розповідають, як вони почали колекціонувати, що зараз є в їх колекціях, чому саме так. Давайте поділюсь, що я особисто ціную у предметах мистецтва і що змушує мене віддати свої гроші за мистецтво. В мене є колекція, я колекціоную сучасних молодих українських митців. Іноді я дуже довго спостерігаю за розвитком митця, в якому бачу потенціал, переглядаю його чи її роботи, чекаю, коли знайду “свою”, яка відгукнеться за сенсами. Іноді я закохуюсь в роботу через історію, яка за нею стоїть (але для цього митець її має розповісти). Іноді я дуже хочу підтримати молодого митця, в якому бачу потенціал, і купую його роботу - зазвичай, в такому випадку невеличку, адже чи буде розвиватись митець з потенціалом залежить виключно від зусиль самого митця, тому час покаже, чи зробила я гарну інвестицію. Іноді, мене зачаровує сюжет серії (роботи) або композиція чи кольорова гама - тобто чисто візуальні та концептуальні складові - і я купую роботу. Але в кожному з цих випадків я звертаю увагу на Особистість! Мені цікава особистість митця - чим вона наповненіша, глибока та ерудована - тим наповненіше зазвичай і мистецтво.

Ви коли-небудь робили опитування серед ваших колекціонерів, чому вони придбали вашу роботу? Якщо ні - зробіть, вам буде корисно це почути та проаналізувати.

Я проаналізувала для вас свіжий звіт Collector Insights Report 2024 від Artsy s в мене є кілька цікавих інсайтів для вас. Повний звіт, до речі, ось тут, а я вибрала для вас тези та додала свої коментарі:

1. Молоді колекціонери переважно (82%) купують мистецтво онлайн

І що з того? Коментую як арткураторка: молоді митці мають в першу чергу формувати навколо себе коло молодих колекціонерів, а не чекати, поки прийдуть відомі колекціонери та викуплять усі їх роботи (спойлер: такого не буде). А також потрібно розвивати продажі на онлайн площадках, це маркетплейси та власний інстаграм.

2. Молоді колекціонери мають певну мотивацію при покупці молодого мистецтва, і це: підтримка молодого мистецтва та мистецтво як інвестиція

І що з того? Коментую як арткураторка: якщо ви молодий митець, який розвивається - це привід знайти підтримку у вигляді молодого колекціонера, який, можливо, шукає саме вас - потрібно бути проактивним та помітним і створювати якісний мистецький продукт. Щоб у вас було цікаво інвестувати, потрібно якісно та стратегічно розвивати мистецьку кар'єру та бути профі вже із самого початку шляху.

3. 95% колекціонерів вважають, що прозорість ціни - це важливо

І що з того? Коментую як арткураторка:  ціна на ваші роботи - це не секрет, ніхто не має їх вгадувати (ніхто і не буде), потрібно знати принципи ціноутворення та розбиратись у професії формування ціни на твір мистецтва (формула та критерії ціноутворення).

4. 80% колекціонерів сказали, що вони планують виділяти такі самі бюджети на мистецтво у 2024 році як і у 2023

І що з того? Коментую як арткураторка: колекціонери витрачають гроші на мистецтво, вони закладають у власний бюджет витрати на мистецтво, покупка мистецтва колекціонером - спланований крок, який базується на аналізі ринку та пропозицій на ринку. митець має створювати якісне мистецтво та бути видимим, щоб його було помітно.

5. 75% колекціонерів планують відвідати від 2-5 топових арт ярмарок у 2024 році

І що з того? Коментую як арткураторка: митцю потрібно розбиратись у тому, як функціонує арт ринок, прагнути досягти рівня, щоб бути презентованим галереєю на топових арт ярмарках.

6. більшість колекціонерів просять знижку у розмірі 11-20%

І що з того? Коментую як арткураторка: митцю потрібно розібратись у принципах коректного ціноутворення на предмети мистецтва, а також бути готовими до ситуацій, коли колекціонер може попросити знижку або "грати на випередження" та створювати спеціальні пропозиції при продажах робіт.

Давайте зафіналимо це текст: 

Якщо говорити про професійний розвиток кар'єри митця, то продажі - це як верхівка айсберга і якщо в айсберга не буде основи, то він не встоїть. Один лише аналіз ринку, аналітики та звітів (дай Боже здоров'я компаніям, які їх роблять) потребує годин вашої персональної роботи, окрім цього ще треба багато вчитись, багато спілкуватись, багато працювати за компом багато спілкуватись та працювати в режимі офлайн. Митець - неймовірна професія, вона дає неймовірні можливості для тих, хто якісно розвиває себе та своє мистецтво, хто не чекає, а діє і знаходиться у проактивній позиції. Чи хотіла б я бути митцем? Навряд чи, бо я на своєму місці - я арткураторка, я люблю мистецтво і свою діяльність всім серцем, інакше я не робила б цього. 

Розвивайтесь. Спробуйте подивитись на себе не лише як на творця, а й як на учасника ринку, архітектора своєї кар’єри, фасилітатора стосунків із глядачем і колекціонером. Бо як би банально це не звучало - під лежачий камінь і справді не тече вода. А якщо ви читаєте цей текст - значить, вже не лежите. Авторка тексту: арткураторка Даша Біленко